Was ist Ihrer Meinung nach aktuell die größte Herausforderung im Baufinanzierungsgeschäft?
Ich sehe zwei große Herausforderungen, die auf den ersten Blick wenig miteinander zu tun haben – die Neusortierung beim Kundenzugang sowie die Komplexität zwischen Kundensituation und Banken-Machbarkeit.
Beim Kundenzugang verschiebt sich gerade grundlegend etwas. Jahrelang lief der Weg über Suchmaschinen wie Google, der Kunde hat online nach einem passenden Berater gesucht und ist dort gelandet, wo Sichtbarkeit oder Marke am stärksten waren.
Heute versorgt KI den Kunden bereits mit umfassenden Informationen rund um die Baufinanzierung und schlägt anschließend passende Ansprechpartner vor. Die Aufgabe für Unternehmen und Berater lautet also, sich so zu positionieren, dass man von der KI überhaupt als passender Ansprechpartner genannt wird.
Die zweite Herausforderung ist die Komplexität zwischen Kundensituation und Banken-Machbarkeit. Immer mehr Fälle lassen sich nicht in die teilweise sehr starren Ja-Nein- / Wenn-Dann-Kriterien pressen.
Für alle, die Finanzierungen begleiten, heißt das, sie müssen zuerst die Kundensituation samt ihrer Herausforderungen verstehen und sie müssen die Banken kennen, nicht nur die groben Rahmenbedingungen, sondern die tatsächlichen Bewilligungskriterien.
Daraus ergibt sich dann ein tragfähiges Finanzierungskonzept, das die Wünsche und Ziele des Kunden mit den Anforderungen der Kreditvergabe zusammenbringt.
Beides gehört für mich zusammen, der Kundenzugang nützt nichts, wenn danach die Substanz fehlt. Gleichzeitig bringt das beste Wissen nichts, wenn der Zugang zu potentiellen Kunden fehlt.
Wie lautet Ihre Antwort darauf, d. h. wie lauten Ihre Maßnahmen?
Beide Herausforderungen haben eines gemeinsam, sie kosten Zeit, die im Tagesgeschäft niemand hat.
Die beiden Themen lassen sich in der Praxis ohnehin nicht trennen, daher ergibt es Sinn, beide systematisch und parallel anzugehen.
Beim Kundenzugang heißt meine Antwort, Sichtbarkeit neu zu denken. Wer künftig von einer KI als passender Ansprechpartner genannt werden will, kommt mit klassischem Werbebudget nicht weit.
Entscheidend wird, ob echte Substanz sichtbar ist, also geteiltes praxisorientiertes Fachwissen, erklärte Konzepte und Möglichkeiten sowie tatsächlich gelöste Fälle.
Zeitlich gesehen rollt der Zug bereits, daher ist jetzt der richtige und wichtige Zeitpunkt, die passenden strategischen Maßnahmen zu ergreifen, um nicht den Anschluss zu verlieren.
Bei der Komplexität heißt meine Antwort, Wissen verfügbar zu machen.
Kein Berater kann die Rahmenbedingungen von über hundert Banken im Kopf haben, hier hilft heute schon die Technologie.
Der zweite Teil ist der schwierigere, nämlich Berater dabei zu unterstützen, fallspezifische Zusammenhänge samt möglicher Herausforderungen direkt am Anfang zu erkennen und daraus resultierend eine bewilligungsfähige Finanzierungslösung zu bauen.
Das kann derzeit keine Software ersetzen, dafür braucht es Erfahrung und den Austausch untereinander. Hier kann KI den Berater jedoch aktiv unterstützen, genau daran arbeite ich derzeit privat.
Es geht darum, Erfahrungswerte und Wissen strukturiert aufzubereiten und dem Berater direkt im Prozess verfügbar zu machen, um Rückfragen, Telefonate und die Schleife aus Ablehnung und Neubeantragung zu vermeiden.
Davon profitieren beide Seiten, denn jede vermeidbare Absage kostet die Bank Bearbeitungszeit und den Berater Vertrauen bei seinem Kunden.
Am Ende zahlt beides aufeinander ein, Sichtbarkeit bringt den Kunden zu mir und Substanz sorgt dafür, dass er bleibt.
Verraten Sie etwas über sich, das wir bisher nicht wussten.
Meinen besten Ausgleich zum Geschäft finde ich mit meinen beiden Hunden Maggie und Carlos. Die zwingen mich praktisch täglich zu Spaziergängen, egal wie voll der Kalender ist. Und ehrlich gesagt entstehen genau dabei immer die besten Ideen.