Wir haben als Branche ein grundsätzliche Akzeptanzproblem. Der mobile Konsument kann sich in Deutschland beim Ansteuern einer Tankstelle nicht sicher sein, ob er ein der Tageszeit entsprechendes Foodservice-Angebot vorfinden wird und schon gar nicht, ob die Toilette verlässlich sauber ist. Der lokale Bäcker, das Fast-Food Restaurant und auch die führenden Supermarktbetreiber im lokalen Teilmarkt bieten häufig eine verlässlichere Alternative an. Selbst die Discounter haben eine breitere Auswahl an Backwaren und frischen Angeboten, wie Salaten, Bowls, Wraps und Sandwiches zum Sofortverzehr. Nur 5-10% aller Tankstellenkunden kaufen einen Coffee to go bei unseren Tankstellen, obwohl Kaffee das in Deutschland mit Abstand beliebteste Getränk, noch vor Mineralwasser und Bier ist. Der Kaffeekonsum liegt hierzulande bei rund 160 Litern pro Person. 92 Prozent der Deutschen trinken zumindest gelegentlich eine Tasse Kaffee oder einen Coffee-to-go, aber eben leider viel zu selten bei uns.
85% der Deutschen habe zwar eine Lieblings-Tankstelle, diese ist aber häufiger von der Lage abhängig, als vom Angebot. Sich vom Wettbewerb, sowohl innerhalb der Tankstellenbranche, als auch innerhalb des lokalen Teilmarktes gegenüber anderen Anbietern zu unterscheiden, wird zum dauerhaften Wettbewerbsvorteil werden.
Lokalisierung
Die besten Convenience Retailer setzen erfolgreich auf verschiedene Formate. Sie haben erkannt, dass jedes geografische Gebiet ein einzigartiges Nachfrageprofil hat. Auch die Bedürfnisse der Kunden ändern sich je nach Standort des Geschäfts. Diese Art der Lokalisierung wird nun auch über das Angebot mit verpackten Waren hinaus angewandt, um sicherzustellen, dass frische Food-To-Go-Angebote auch auf die lokale Nachfrage zugeschnitten sind. Für Tankstellenbetreiber mit vielen Standorten bedeutet lokale Relevanz, dass sie über eine Reihe von Formaten mit segmentierten Sortimenten verfügen, die je nach den spezifischen Kundenbedürfnissen eingesetzt werden können. Urbane Convenience-Formate sollten überdurchschnittlich stark auf food-for-now und food-for-later ausgerichtet werden und dabei auch auf gesundes Essen zum Sofortverzehr und zum Mitnehmen achten. Innovative Getränke und verwöhnende Leckereien, die auf unterschiedliche Tageszeiten ausgerichtet sind, können den Unterschied ausmachen. Die Befriedigung dieser Bedürfnisse ist für viele urbane Verbraucher von zentraler Bedeutung, und es gibt klare Anzeichen dafür, dass diese Trends auch in die Vorstädte abwandern, da immer mehr Verbraucher von zu Hause aus arbeiten.
Die besten Roadside Retailer haben die Lokalisierung bereits in ihr Angebot integriert. Die Lokalisierung sollte auf der Grundlage von Geo-Marketing-Daten in der Kombination durch detaillierte Untersuchungen der lokalen Nachfrage und des Wettbewerbs erfolgen. Wenn es das Ziel eines Roadside Retailers ist, eine Anlaufstelle für Food-To-Go zu sein, muss er bereit sein, von einem Einheitsansatz abzuweichen, um für seine Kunden lokal relevanter zu werden.
Der Preis bleibt heiß
Die Preisgestaltung der Shopartikel richtet sich in unserer Branche nach den Kalkulationswerten pro Produktgruppe, die der jährlichen Geschäftsplanung zugrunde liegen, und orientiert sich nicht an der lokalen Wettbewerbssituation im Markt. Dies ist ein großer strategischer Fehler, weil die Branche als Ganzes so nicht von ihrem Apothekerpreis-Image los kommt. Smartes Eckartikel-Pricing und gezielte 2 für X Promotionen, wie international üblich, müssen auch im C-Store in Deutschland die Regel werden. Wir haben in der Shopmitte ausreichend Platz, um auch für etwas „Retail Theatre“ zu sorgen. Die FMCG Industrie freut sich und unterstützt gerne, um den bisher unproduktiven Bereich der Shopmitte mit Leben zu erfüllen. Im Schnitt werde auf den 90% der Verkaufsraumfläche gerade einmal 4% des gesamten Ladenumsatzes erzielt.
„Nur wo du zu Fuß warst, bist du wirklich gewesen“
Diese Worte aus der Feder von Johann Wolfgang von Goethe kann man in der Tat am besten nachvollziehen, wenn man sich regelmäßig auch außerhalb des eigenen Marktes informiert und einen Blick über den eigenen Tellerrand wagt. Kontaktieren Sie mich gerne, wenn Sie auch einmal auf einer unserer Study Tours dabei sein wollen oder wenn Sie Ihr Team auf eine exklusive Studientour mit mir einladen wollen.