Wie überbordende Aufklärungspflichten Vermittler und Kunden gleichermaßen überfordern
Der Vertrieb von Lebensversicherungen, insbesondere von fondsgebundenen Produkten, steht derzeit vor einer enormen Herausforderung: Die stetig wachsenden gesetzlichen Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten bringen Vermittler zunehmend an ihre Grenzen – und führen bei Versicherungskunden zu einer spürbaren Überforderung. Was als Schutzmaßnahme für Verbraucher gedacht war, droht in sein Gegenteil umzuschlagen.
Informationsflut beim ersten Kontakt
Bereits beim ersten Geschäftskontakt sind Versicherungsvermittler verpflichtet, ihren Kunden eine Vielzahl an Informationen klar und verständlich in Textform bereitzustellen. Dazu zählen Angaben zur eigenen Person, zur betrieblichen Anschrift, zum Vermittlerstatus (Makler, Vertreter oder produktakzessorischer Vermittler), zur zuständigen Aufsichtsbehörde, zur Registernummer und zu möglichen Beteiligungen an Versicherungsunternehmen. Auch die Nennung von Schlichtungsstellen und Hinweisen zum Beschwerdeverfahren sind verpflichtend.
Seit Inkrafttreten von Regulierungsvorgaben wie der Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD, dem VVG-Informationspflichtengesetz und der EU-Transparenzverordnung zur Nachhaltigkeit (TVO) ist die Pflicht zur umfassenden Information der Kunden gestiegen. Was gut gemeint war, entwickelt sich zunehmend zur Hürde: Ganze Broschüren im zweistelligen Seitenumfang, Produktinformationsblätter, Nachhaltigkeitsinformationen, Risikobelehrungen, Simulationen zu möglichen Ablaufleistungen – die Liste der Unterlagen ist lang und oft unübersichtlich. Für Vermittler bedeutet dies einen enormen administrativen Mehraufwand und gleichzeitig das Risiko, durch unvollständige Beratung haftbar gemacht zu werden.
Gerade bei komplexen Produkten wie Lebens- und fondsgebundenen Lebensversicherungen kommen weitere, umfangreiche Informationspflichten hinzu: Vermittler müssen detailliert über die Kostenstruktur, Risiken, Vertragsbedingungen und mögliche Interessenkonflikte aufklären. Die Offenlegung von Abschluss-, Verwaltungs- und Risikokosten und die Darstellung der Effektivkostenquote gehören ebenso dazu wie Hinweise zum Widerrufsrecht und zur Auswahl der Produktanbieter.
Beratungs- und Dokumentationspflichten: Anspruch und Wirklichkeit
Neben diesen Informationspflichten ist der Vermittler gesetzlich verpflichtet, die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden zu erfragen – seit ein paar Jahren auch im Hinblick auf die Kundenpräferenzen zur Nachhaltigkeit – und eine umfassende, verständliche Beratung zu leisten. Dies ist ja seine eigentliche Kernaufgabe. Dabei müssen die Gründe für die Empfehlung eines bestimmten Produkts nachvollziehbar dokumentiert werden. Das Gesprächsprotokoll ist von beiden Seiten zu unterschreiben. Verzichtet der Kunde auf Beratung oder Protokoll, weil er schon mit den bisher ausgehändigten Informationen einen ganzen Aktenordner füllen kann, muss er vom Vermittler schriftlich auf die möglichen Nachteile hingewiesen werden. Dann dreht sich im Klage- und Haftungsfall die Beweislast um und der Vermittler muss nachweisen, inwieweit das vermittelte Produkt dem Kundenwunsch entsprochen hat.
Was also in der Theorie dem Verbraucherschutz dient, führt in der Praxis häufig zu Frustration: Die Fülle an Dokumenten, Formularen und Pflichtinformationen erschwert nicht nur den Beratungsprozess, sondern überfordert viele Kunden regelrecht. Sie werden mit seitenlangen, oft schwer verständlichen Texten in juristischer Sprache konfrontiert, die die eigentliche Beratung in den Hintergrund treten lassen. Statt Orientierung zu bieten, entsteht Unsicherheit – und nicht selten die Angst, etwas Wichtiges zu übersehen.
Überforderung der Kunden – Gefahr für die Altersvorsorge
Die Folge dieser Überregulierung: Viele Verbraucher fühlen sich von der Komplexität abgeschreckt und ziehen sich aus dem Beratungsprozess zurück. Vermittler berichten zunehmend von Kunden, die den Überblick verlieren, wichtige Informationen nicht mehr erfassen können oder sich aus Sorge vor Fehlentscheidungen gegen einen Vertragsabschluss entscheiden. Gerade bei der privaten Altersvorsorge, für die Lebensversicherungen und fondsgebundene Produkte eine zentrale Rolle spielen, kann so eine gefährliche Versorgungslücke entstehen.
Um hier den Vermittlern wenigstens die Arbeit etwas zu erleichtern, bietet der BVK auf seiner Website www.bvk.de ein auf der Digitalen Rentenübersicht (DRÜ) der Deutschen Rentenversicherung basierendes Berechnungstool an. Damit können die Vermittler nach der Eingabe der wesentlichen Eckwerte zum Lebensalter, Jahresbruttoeinkommen in Verbindung mit den Daten aus der DRÜ aus gesetzlicher und privater Altersvorsorge ihrer Kunden, deren genaue Versorgungslücke ermitteln. Damit bietet der BVK den Vermittlern einen echten Beratungsmehrwert.
Vermittler zwischen Haftungsrisiko und Servicegedanken
Doch das ist nur der berühmte Tropfen auf dem heißen Stein. Für Vermittler bedeutet die aktuelle Regulierungslage einen enormen bürokratischen Mehraufwand und ein gesteigertes Haftungsrisiko. Sie müssen nicht nur sämtliche gesetzlichen Vorgaben erfüllen, sondern auch beweisen, dass sie den Kunden umfassend und korrekt beraten haben. Gleichzeitig bleibt immer weniger Zeit für die eigentliche, individuelle Betreuung der Kunden – ein Umstand, der der Beratungsqualität und dem Vertrauensverhältnis schadet und das Ziel des Verbraucherschutzes konterkariert.
Vor diesem Hintergrund begrüßt der BVK ausdrücklich die jüngsten Aussagen der Präsidentin der Europäischen Aufsichtsbehörde für das Versicherungswesen und die betriebliche Altersversorgung EIOPA, Petra Hielkema, in der sie selbstkritisch einräumt, dass die zunehmenden Vorschriften zu unbeabsichtigt schlechteren Ergebnissen für Verbraucher führen könnten. Zudem teilt der BVK die Ansicht von Hielkema, dass ein vertriebsorientierter Ansatz, der auf konkrete Ergebnisse abzielt, für Verbraucher bessere Resultate liefern könnte. Dies würde auch stärker der Initiative der Europäischen Kommission zur Entbürokratisierung entsprechen. Im Rahmen ihres Arbeitsprogramms 2025 hat die EU-Kommission umfassende Maßnahmen angekündigt, um bestehende Vorschriften zu vereinfachen und unnötige Bürokratie abzubauen.
Fazit: Weniger ist mehr
Um die private Altersvorsorge zu stärken und den Zugang zu Lebensversicherungen wieder zu erleichtern, braucht es daher eine Entschlackung der Informationspflichten. Nur wenn die Beratung wieder verständlich, transparent und praxisnah gestaltet werden kann, profitieren Kunden und Vermittler gleichermaßen. Ziel muss es sein, den Verbraucherschutz durch Klarheit und Übersichtlichkeit zu stärken – und nicht durch einen Informationsoverkill zu gefährden.