Die Energiewelt befindet sich im Umbruch. Die steigenden Kundenerwartungen, eine hohe Wechselbereitschaft der Kunden, die Energie- und Wärmewende sowie sinkende Erträge im Commodity-Geschäft stellen Stadtwerke vor große Herausforderungen. Daher ist es umso wichtiger, die eigene Vertriebsstrategie rechtzeitig an diese Entwicklungen anzupassen, um langfristig erfolgreich zu bleiben.
Die Studie „Positionierung von Stadtwerken im Endkundenmarkt 4.0“ bestätigt diese Notwendigkeit mit einer beunruhigenden Prognose: Stadtwerke, die ihre Unternehmens- und Vertriebsstrategie nicht an die neuen Entwicklungen anpassen und weiter auf Business-as-usual setzen, müssen bis 2030 mit Umsatzverlusten im Strom- und Gasgeschäft von 30 bis 40 Prozent rechnen (1).
Vor diesem Hintergrund betont der Verband kommunaler Unternehmen e.V. die Dringlichkeit für Stadtwerke, ihre Bemühungen auf Kundenbindung, Kundenrückgewinnung und Neukundenakquise zu verstärken (1).
Es ist also an der Zeit, dass Stadtwerke ihre Vertriebspotenziale voll ausschöpfen. Damit das gelingt, gilt es diese fünf typischen Fehler zu vermeiden:
5 Fehler im Vertrieb von Stadtwerken und wie man es besser macht
- Keine aktiven Vertriebsmaßnahmen
Hand aufs Herz: Kümmerst du dich aktiv um deinen Kundenbestand? In der heutigen Energielandschaft reicht es nicht mehr aus, nur auf Kundenanfragen zu reagieren. Proaktive Vertriebsmaßnahmen, eine bedürfnisorientierte Kundenansprache und regelmäßige Kontaktpflege sind erfolgsentscheidend. So gelingt es, Kunden zu gewinnen, zu binden und ihr Interesse langfristig aufrechtzuerhalten.
- Fehlendes Opt-in Konzept
Ob per E-Mail oder Telefon: Wer aktiv auf Kunden zugehen möchte, benötigt deren Einverständnis und aktuelle Kontaktdaten. Um als Stadtwerk langfristig erfolgreich zu bleiben, müssen aktive Vertriebsmaßnahmen frühzeitig vorbereitet werden. Dazu gehört insbesondere die Umsetzung eines strategischen Opt-in-Konzeptes über alle Kanäle.
- Mangelndes Kundenwissen
Bei jeder Kundeninteraktion geben Kunden wichtige Informationen über ihre Bedürfnisse und Wünsche preis. Leider werden diese Customer Insights oft nicht effektiv genutzt, gespeichert oder aktualisiert. Eine 360°-Kundensicht hilft dabei, neue Geschäftsfelder zu erschließen, Cross-Selling zu etablieren und einen kundenzentrierten Vertrieb zu ermöglichen. Je besser man seine Kunden und das Vertriebsgebiet kennt, desto klarer wird das Bild über die Bedürfnisse der relevanten Kundensegmente (1).
- Service first, Sales second
Das Prinzip „Eins nach dem Anderen“ kann den Vertriebserfolg erheblich behindern. Man kann das Eine tun, ohne das Andere zu lassen. Das bedeutet: Wenn du deinen Service gerade neu denkst, dann denke den Vertrieb direkt mit. So wird der Service auch zum Vertriebskanal. So werden die Potenziale im reaktiven Vertrieb ausgeschöpft und Neuumsätze und Customer Lifetime Values effizient gesteigert.
- „Wir machen alles selbst!“
Trotz des Fachkräftemangels tendieren Stadtwerke dazu, alle Prozesse intern abbilden zu wollen. Gerade beim Neuaufbau von Strukturen kostet der Aufbau eines Expertenteams sehr viel Zeit und Ressourcen und führt dazu, dass Stadtwerke ungewollt im Business-as-usual verharren und Umsätze verlieren (1). Stattdessen sollten Stadtwerke damit beginnen, das Know-how von Expertenteams zu nutzen und Projekte oder Kampagnen (z.B.: Outbound) auszulagern.
Vertrieb für Stadtwerke von Morgen
Es steht außer Frage: Ein effizienter Vertrieb ist entscheidend für den langfristigen Erfolg und die Wettbewerbsfähigkeit von Stadtwerken. Statt Business-as-usual zu betreiben, müssen die Stadtwerke von morgen umdenken und Strukturen implementieren, die sie auch in Zukunft erfolgreich machen.
Durch unsere langjährige Erfahrung im Bereich Vertriebssoftware für die Energiewirtschaft kennen wir die spezifischen Herausforderungen von Stadtwerken und EVUs.
Unsere Antwort darauf ist: intellivend, die Customer Engagement & Sales Platform mit der jede Kundeninteraktion genutzt wird, um Vertriebsziele zu erreichen und wertvolles Kundenwissen zu generieren – datenbasiert, messbar und nahtlos integrierbar!
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1. Studie: Verband kommunaler Unternehmen e.V. (2021) „Positionierung von Stadtwerken im Endkundenmarkt 4.0: Leitfaden für eine strategische Positionierung im Vertrieb”.