Insurtechs sollten etablierten Direktversicherern eigentlich einst Konkurrenz machen. Allerdings ist nur eine Handvoll der jungen Firmen noch übrig. Mit KI erfolgt nun der nächste Technologiesprung und wie reagieren darauf die Online-Schwergewichte Allianz Direct und Clark? Antworten darauf lieferten Uwe Stuhldreier und Benedikt Kalteier auf dem Insurance Summit und sinnierten über die Erfolgsfaktoren bei der Implementierung von KI sowie über eine mögliche Konsolidierung unter Direktversicherern, Insurtechs und Vergleichsportalen.
Bevor es um KI ging, blickten die beiden Manager zurück auf die durch Insurtechs angetriebenen Digitalisierungsschübe. Diese haben sich jedoch am Markt nicht durchsetzen können. „Aus einem Hype ist sicherlich große Ernüchterung geworden. Viele sind geräuschlos verschwunden. Andere sind leider dann auch für die Branche insgesamt geräuschvoll verschwunden“, konstatierte Uwe Stuhldreier, Vorstandsmitglied bei Allianz Direct. Da er seit Jahren Direktversicherer vertritt, habe er ohnehin den anfänglichen Hype nie ganz verstanden, da die klassischen Versicherer nicht „so schlecht“ seien.
Einer der Gründe für das Scheitern der Insurtechs waren laut Stuhldreier u.a. mangelnde Skalierung oder ein fehlender SUP. „Wenn man dreimal nachfragen muss, was eigentlich der Mehrwert des Modells ist, dann wird es schwierig.“ Ebenso trug die dramatische Unterschätzung der digitalen Kundenakquisitionskosten dazu bei. Es sei naiv gewesen, zu glauben, digital kriege ich die Kunden kostenlos, so Stuhldreier.
Benedikt Kalteier vertrat die gleiche Meinung. Für die Überlebenden gehe es nun darum, das Handwerkszeug richtig zu beherrschen. Die naive Annahme, digitale Kundenakquise sei kostenlos, habe sich als Irrglaube erwiesen: „Wenn ich heute auf Google unterwegs bin, ist das alles, aber es ist nicht umsonst.“
Clark hat das Insurtech-Sterben überlebt. Die Fehler der Konkurrenz habe man vermieden: „Das, was die Branche erleben musste, glücklicherweise muss ich dazu sagen, ist, dass Realität Einzug erhalten hat und dass irgendwie Umsatzwachstum und Kundenwachstum nicht alles ist, sondern dass man im Endeffekt Geld verdienen muss.“
Kalteier identifizierte drei Hauptfaktoren, die das „Aus“ vieler Insurtechs beschleunigten: Wie Stuhldreier schon anmerkte, fehlte es manchen Playern an tragfähigen Geschäftsmodellen. Gleichzeitig gab es eine radikale Veränderung bei der Sicht der Investoren: Bis vor wenigen Jahren hätten sie fast ausschließlich Umsatzwachstum gefordert und Profitabilität ignoriert. Mit der Zinswende sei die Finanzierung von jetzt auf gleich abgestellt worden, was das Ende vieler Unternehmen beschleunigte. Als dritten Punkt führte er die Unterschätzung der Regulierung an: „Wir sind nun mal eine regulierte Industrie, was viele einfach unterschätzt haben.“
In der heutigen Situation würde Kalteier dennoch gründen wollen und zwar einen Biometrie-Risikoträger. Das hätte seiner Meinung nach niemand bislang gemacht. „Das ist einfach so schön vorhersehbar und planbar.“ Man braucht einmal viel Kapital und dann wird es einfach – im Vergleich zu den Schwankungen im Kfz-Versicherungsgeschäft als Beispiel, hob Kalteier hervor. Alle anderen Formen eines Carriers in Sachbereich zugründen, ratet er nach wie vor ab. Auch will er nicht soweit gehen und garantieren, dass das Modell eines Assekuradeurs eine Erfolgsgarantie sei.
Kündigung der Kfz-Versicherung per Brief
Stuhldreier nutzte die laufende Kfz-Versicherungswechselsaison, um den Digitalisierungsgrad in Deutschland zu verdeutlichen: Trotz 44 Millionen privat versicherter Kfz, von denen 70 Prozent zur Kündigung anstehen, „verschicken wir etwa noch zu 60Prozent Briefe.“ Insgesamt verfüge die deutsche Versicherungswirtschaft nur über etwa 15Prozent validierte E-Mail-Adressen. Er stellte klar: „Das Wichtigste ist, wenn man erfolgreich sein will, sich zu vergegenwärtigen: Wir sind in einer digitalen Welt und ich muss digitale Kundenerlebnisse schaffen.“
Die Zukunft der Digitalversicherer wird von der Künstlichen Intelligenz bestimmt, die jedoch integrierbar sein muss. Stuhldreier warnte: „Wer kann denn KI integrieren? Versuch mal, KI in ein 25 Jahre altes Schadenprozessmanagement zu integrieren, das noch nicht einmal API-fähig ist.“ Die Allianz Direct sehe sich hier im Vorteil, da bei ihnen „kein Code älter als fünf Jahre“ sei. KI sei in der digitalen Versicherung heute schon notwendig und habe zwei Ziele: Einerseits geht es um Effizienz: Durch Conversational AI die Erreichbarkeit verbessern, insbesondere bei hohem Schadenaufkommen. Das Zweite ist die Kundenzentrierung: „Ich bin der festen Überzeugung, dass Kundenzentrierung heute nicht mehr möglich ist ohne KI“, sagte der ehemalige Huk-Coburg-Manager.
In Bezug auf die Schadenregulierung verwies Stuhldreier auf die Möglichkeit, KI-basierten Schaden im Kleinstschadenbereich „in 60 Sekunden […] komplett KI-gesteuert“ abzuwickeln, wobei der Kunde per Echtzeitüberweisung die Auszahlung erhalten könne. Die einzige Frage sei der „Risikoappetit“ des Risikoträgers. Clark holt sich seinen größten Input von KI nicht für das Schadenmanagement, sondern für den Marketingbereich. Und bezüglich der validierten E-Mail-Adressen ergänzt Kalteier, dass die Prozentzahl im eigenen Haus bei über 90 Prozent liegt.
Keine neuen Techplayer, aber Konsolidierung unter etablierten Direktanbietern
Beide Manager machen sich keine Sorgen über die Konkurrenz aus dem Techsektor. Stuhldreier hört diese Diskussion schon ewig. Ohnehin kann er die Fortschritte anderer Player nicht beurteilen: „Ich kann nur eins beurteilen: Wie gut ist meine eigene Digitalisierungsqualität? Wie weit ist mein eigener Digitalisierungsfortschritt?“ Denn er glaubt, wenn überhaupt neue Player in den Markt kommen würden, „dann werden sie es digital tun“. Sein Motto: Von der Konkurrenz sich abheben und abschotten, indem man selbst stark digitalisiert. Ob das Kfz-Geschäftsmodell angesichts des autonomen Fahrens gefährdet ist, verneinte Stuhldreier. Sie werde die Versicherungsbranche verändern. „Die Grundfrage ist, ab wann wird sie das tun?“ In seiner Amtszeit, die noch ein paar Jahre dauert, werde das nicht passiert, ist er überzeugt. Denn: „Wenn man die Stufen desautonomen Verfahrens sich ansieht, dann sind wir doch weit hinter der Prognose, die wir vor zehn Jahren hatten.“
Allianz Direct und Clark sind beide im Privatkundengeschäft erfolgreich, aber über unterschiedliche Vertriebswege. Wie sich die Vertriebswegeanteile im Neugeschäft entwickeln, dazu hatte Kalteier eine klare Meinung. Er glaubt, dass durch die Verrentungswelle im klassischen Außendienstmakler-Bereich es eine Konsolidierung geben wird. „Werden die alle digital werden danach? Ich glaube, es nicht.“ Der Ausschließlichkeit prophezeit er schwere Zeit. Und auch unter den digitalen Versicherern, Insurtechs oder den Vergleichsportalen dürfte es seiner Meinung nach Bewegung geben, denn die Zugänge für den Kunden seien bei allen diesen Anbietern gleich. Deshalb ist er überzeugt. „Es braucht keine zehn großen digitalen Anbieter da draußen. Das gibt es in keiner anderen Industrie.“