Artikel aus dem Handelsblatt Journal Sicherheit und Verteidigung
Jeder Krieg ist eine Innovationsmaschine – und diese Maschine läuft in der Ukraine im roten Drehzahlbereich: Von der Akquise bis zum Auftrag für den Prototyp sieben Tage, bis zur Fronterprobung sieben Wochen und bis zur Auslieferung sieben Monate. In Deutschland hingegen dauert ein Rüstungsprojekt schon mal sieben Jahre.
Die meisten deutschen Unternehmen, die ukrainische Streitkräfte beliefern, sind KMUs, flexibel, innovativ, qualitätsbewusst. Vom Tech-Start-up über den Rüstungszulieferer, der hier zum OEM wird, bis zum Mittelständler aus der Automobilindustrie. Unternehmen, die vor fünf Jahren noch nicht in der Rüstung waren oder noch gar nicht existiert haben. Sie haben erkannt, dass in der Ukraine eine Bresche in den traditionell hohen Markteintrittsbarrieren des Rüstungsmarktes entstanden ist – und nutzen sie.
Drei kritische Erfolgsfaktoren: Präsenz, Präsenz, Präsenz
Diese Unternehmen sind bei der Truppe präsent, sie verstehen die Streitkräfte, ihre Aufgaben und Einsatzgrundsätze, ihre Logistik, ihre Systemlandschaft. Sie lernen im Einzelfall vor Ort die Anforderungen kennen, erproben dort ihre Produkte, liefern sie dorthin und bilden dort aus.
Sie sind mit einer Betriebsstätte in der Ukraine präsent. Ob Niederlassung, Neugründung, Kauf oder Joint Venture – nur so kann man die Standortvorteile nutzen: Niedrige Lohnkosten, praktisch keine langwierigen Zertifizierungen, freie Gestaltung der Lieferkette. Entlang dieser Vorteile wird jeweils sehr individuell die Dislozierung der Wertschöpfungskette gestaltet.
Schließlich ein erfahrener ukrainischer Repräsentant, der aus Militär, Bürokratie oder Industrie kommt, die gesamten Beschaffungsstrukturen von innen kennt und dort präsent ist. Er begleitet das Angebot, das ein Amt oder eine Kommandobehörde von seinem Unternehmen bekommen hat, auf dem Weg durch die Bürokratie bis auf den Tisch des Verteidigungsministers.
Business Development jenseits von Munition, Drohnen oder KI
Die Ukraine hat einen Digital Twin des Kriegs geschaffen und sucht deutsche Unternehmen, die daraus Produkte und Dienstleistungen für die Ukraine entwickeln. 80% des ukrainischen Kriegsmaterials besteht immer noch aus sowjetischer Technik – mit naheliegenden Auswirkungen für die Ersatzteilversorgung. Entlang der Wertschöpfungskette vom Reverse Engineering über den 3D-Druck bis zur Zerspanung finden sich jede Menge Geschäftsgelegenheiten für Industriebetriebe.
Die Ukraine war einst Waffenschmiede der Sowjetunion. Sie verfügt über große rüstungsindustrielle Kapazitäten – nur nicht auf Höhe westlicher Fertigungstechnik. Hier gibt es sehr viel Potenzial, um daraus Betriebe zu machen, mit denen dann auch der wachsende Markt im Westen beliefert werden kann.
Wie kommt man an solche Aufträge? Wie bei jedem Auslandsgeschäft. Beginnen Sie mit der Recherche an Ihrem Schreibtisch. Die Ukraine agiert im Internet sehr transparent, was Geschäftsmöglichkeiten für deutsche Unternehmen und ihr militärisches Beschaffungswesen betrifft.
Brave 1, eine Mischung aus Inkubator und Lieferantenportal, ist vor allem im Hightech-Bereich der bekannteste, reaktivste Zugang zur ukrainischen Rüstungsbeschaffung. Registrieren Sie dort Ihre Leistung. Sie bekommen immer eine Antwort und in der Folge Gesprächspartner in Industrie und Streitkräften.
Die traditionellen Helfer beim Export verfügen inzwischen alle über Ukraine- und Rüstungsexpertise: Germany Trade and Invest, die Verbände, die Deutsch-Ukrainische Industrie- und Handelskammer in Kiew und nicht zuletzt das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle helfen bei Partnersuche, Geschäftsanbahnung und Rechtssicherheit.
Sicherheitspolitische treffen wirtschaftliche deutsche Interessen
Dieser Krieg konnte nur ausbrechen, weil es in Europa kein konventionelles Gleichgewicht mehr gibt. Durch ihre legitime Selbstverteidigung verschafft uns die Ukraine Zeit, dieses wieder zu erreichen.
Indem wir sie dabei materiell unterstützen, entstehen Industriekapazitäten, die wir dringend benötigen. Wenn Ihr Unternehmen kurz vor einem Einstieg in die Rüstungsindustrie steht, dort bereits tätig oder fest etabliert ist: Nutzen Sie die niedrigen Markteintrittsbarrieren in der Ukraine. Sie helfen heute den Ukrainern, ihr Vaterland zu verteidigen – und Sie helfen vielleicht morgen der Bundeswehr, unser gemeinsames Vaterland zu verteidigen.
Foto: © Herwig Füreder
