1. Tag
13. November 2023 10.00 – 18.00 Uhr
3. Juli 2024 10.00-18.00 Uhr
Lernen Sie die Treiber und Grundlagen des Key Account Managements kennen. Analysieren Sie die eigenen Voraussetzungen, Stärken und Schwächen und bestimmen Sie auf diese Weise die Schwerpunkte für die Optimierung im eigenen Unternehmen. Entwickeln Sie konkrete Strategien für einzelne Kunden und setzen Sie diese um.
Prof. Dr. Dirk Zupancic ist habilitierter Privatdozent an der Universität St. Gallen. Er hat das St. Galler Key Account Management Konzept entwickelt und begleitet Unternehmen seit mehr als 15 Jahren bei der Analyse, Konzeption und Implementierung oder der Optimierung ihrer KAMStrukturen. Sein Ziel ist der Erfolg seiner Kunden mit ihren wichtigsten Kunden, den Key Accounts. Er ist regelmäßiger Autor von Büchern, Fachartikeln, Forschungsberichten und sehr aktiv in den sozialen Netzen. Er ist Beirat verschiedener Unternehmen und Mitherausgeber der Marketing Review St. Gallen.
Herausforderungen in der Bearbeitung Ihrer Schlüsselkunden
- Status quo und Trends im KAM
- Unternehmenserwartungen an das KAM
- Funktionen und Prozesse des KAM
- Tools für eine erfolgreiche Key Account Bearbeitung
- Bezugsrahmen für die Professionalisierung des KAM
Ihre Stärken und Schwächen erkennen:
- Systematische KAM-Analyse
- Bedürfnisse und Entscheidungen verstehen
- Die eigenen Leistungen und deren Nutzen erkennen
- Entwicklungspotenziale identifizieren
- Zusammenarbeit optimieren
- Soziale Netzwerke systematisch nutzen
- Messgrößen Ihres Erfolgs
WORKSHOP zur KAM-Analyse
Gruppenarbeit anhand von exemplarischen Praxisbeispielen
Wege zum Erfolg: Key Account Strategien
- Methoden, Ziele und strategische Optionen
- Vision und Entwicklungspfade
- Entwicklung schlüsselkunden-individueller Strategien
- Global Account Management
Mehrwert für Key Accounts und das eigene Unternehmen schaffen
- Produkte und Dienstleistungen strukturieren
- Nutzen des eigenen Angebotes identifizieren und kommunizieren
- Gegenleistungen definieren und einfordern
Praxisbericht
Key Account Management im Spannungsfeld zwischen Kundenorientierung und Unternehmenserfolg
- Einfluss der Unternehmensstrategie auf das Key Account Management
- Priorisierung und Ressourcen-Allokation
- Identifizierung strategischer Handlungsfelder bei Kunden
- Vertriebserfolge vs. Verlust-Hypothek
- Winning Team: Säulen eines erfolgreichen Key Account Teams
- Menschen kaufen bei Menschen: Wege zum «perfect match»
Michael Benz ist Head of Major Accounts, Senior Vice President bei der Swisscom. Als Senior Sales Manager liegt sein besonderer Fokus auf großen Unternehmen. Michael Benz verfügt über umfangreiche Erfahrungen aus der Informationstechnologie und Dienstleistungsbranche sowie über Kenntnisse in den Bereichen General Management, Vertrieb, Servicebereitstellung, Unternehmensarchitektur, ITIL, IT-Service-Management und IT-Strategie. Seinen Executive MBA mit Schwerpunkt General Management erwarb er an der Universität St. Gallen.
2. Tag
14. November 2023 9.00 – 17.00 Uhr
4. Juli 2024 9.00-17.00 Uhr
Aufbauend auf dem Vortag lernen Sie die Erfolgsfaktoren eines Teams im Key Account Management kennen und umsetzen. Die Erfolgsmessung im Key Account Management und die organisatorischen Voraussetzungen runden die Inhalte ab.
Prof. Dr. Dirk Zupancic ist habilitierter Privatdozent an der Universität St. Gallen. Er hat das St. Galler Key Account Management Konzept entwickelt und begleitet Unternehmen seit mehr als 15 Jahren bei der Analyse, Konzeption und Implementierung oder der Optimierung ihrer KAMStrukturen. Sein Ziel ist der Erfolg seiner Kunden mit ihren wichtigsten Kunden, den Key Accounts. Er ist regelmäßiger Autor von Büchern, Fachartikeln, Forschungsberichten und sehr aktiv in den sozialen Netzen. Er ist Beirat verschiedener Unternehmen und Mitherausgeber der Marketing Review St. Gallen.
PRAXISBERICHT
Key Account Management bei Würth
• Das Unternehmen Würth
• Key Account Management bei Würth
• Marktsegmentierung
Tobias Hügel ist seit Dezember 2011 Leiter Key Account Management im Bereich Produktion & Service, Vertrieb Innendienst bei der Adolf Würth GmbH & Co. KG. Er studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität des Saarlandes und der Universidad de Sevilla; Universität Sevilla. Nach einem Praktikum bei ES-Würth war er von 2001 bis 2005 als internationaler Produktmanager bei der müller co-ax ag tätig. Im Anschluss hat Herr Hügel in der Würth Gruppe als Assistent des CEOs unter anderem den Ausbau der Niederlassungsexpansion in Deutschland vorangetrieben und war knapp 2 Jahre bei IT-Würth in der Vertriebsleitung tätig.
Führung von Teams im Key Account Management
- Vom Einzelkämpfer zum Teamplayer
- Lösungen im Team verkaufen
- Führen ohne Weisungsbefugnis
Um Ihren Fragen und Diskussionen möglichst viel Freiraum zu geben, kann die Abfolge der Themenblöcke variieren.
Praxisworkshop
[optional buchbar]
15. November 2023 9.00 – 16.30 Uhr
5. Juli 2024 9.00-16.30 Uhr
Der strategische Key Account Plan
An diesem Tag lernen Sie die Erfolgsfaktoren eines Key Account Plans kennen und arbeiten an Ihrem Account Plan. Sie erhalten dazu fertige Vorlagen im PowerPoint Format.
Ihr Workshopleiter
Hartmut Sieck ist Unternehmensberater, Trainer und Speaker mit der Spezialisierung auf Key Account Management. Er hat über 10 Fachbücher publiziert, ist Vorsitzender der European Foundation for Key Account Management und begleitet seit 2002 Unternehmen bei der Einführung und Weiterentwicklung von Key Account Management Programmen. Hartmut Sieck blickt auf eine 10-jährige Praxiserfahrung als internationaler Key Account Manager und Leiter KAM Development & Support zurück. Zu seinen Referenzen gehören globale Konzerne, Hidden Champions sowie viele Unternehmen aus dem deutschen Mittelstand.