1. Tag
27. Juni 2023 10.00 – 18.00 Uhr
13. November 2023 10.00 – 18.00 Uhr
Lernen Sie die Treiber und Grundlagen des Key Account Managements kennen. Analysieren Sie die eigenen Voraussetzungen, Stärken und Schwächen und bestimmen Sie auf diese Weise die Schwerpunkte für die Optimierung im eigenen Unternehmen. Entwickeln Sie konkrete Strategien für einzelne Kunden und setzen Sie diese um.
Herausforderungen in der Bearbeitung Ihrer Schlüsselkunden
- Status quo und Trends im KAM
- Unternehmenserwartungen an das KAM
- Funktionen und Prozesse des KAM
- Tools für eine erfolgreiche Key Account Bearbeitung
- Bezugsrahmen für die Professionalisierung des KAM
Ihre Stärken und Schwächen erkennen:
- Systematische KAM-Analyse
- Bedürfnisse und Entscheidungen verstehen
- Die eigenen Leistungen und deren Nutzen erkennen
- Entwicklungspotenziale identifizieren
- Zusammenarbeit optimieren
- Soziale Netzwerke systematisch nutzen
- Messgrößen Ihres Erfolgs
WORKSHOP zur KAM-Analyse
Gruppenarbeit anhand von exemplarischen Praxisbeispielen
Wege zum Erfolg: Key Account Strategien
- Methoden, Ziele und strategische Optionen
- Vision und Entwicklungspfade
- Entwicklung schlüsselkunden-individueller Strategien
- Global Account Management
Mehrwert für Key Accounts und das eigene Unternehmen schaffen
- Produkte und Dienstleistungen strukturieren
- Nutzen des eigenen Angebotes identifizieren und kommunizieren
- Gegenleistungen definieren und einfordern
Praxisbericht
Key Account Management im Spannungsfeld zwischen Kundenorientierung und Unternehmenserfolg
- Einfluss der Unternehmensstrategie auf das Key Account Management
- Priorisierung und Ressourcen-Allokation
- Identifizierung strategischer Handlungsfelder bei Kunden
- Vertriebserfolge vs. Verlust-Hypothek
- Winning Team: Säulen eines erfolgreichen Key Account Teams
- Menschen kaufen bei Menschen: Wege zum «perfect match»
2. Tag
28. Juni 2023 9.00 – 17.00 Uhr
14. November 2023 9.00 – 17.00 Uhr
Aufbauend auf dem Vortag lernen Sie die Erfolgsfaktoren eines Teams im Key Account Management kennen und umsetzen. Die Erfolgsmessung im Key Account Management und die organisatorischen Voraussetzungen runden die Inhalte ab.
PRAXISBERICHT
Key Account Management bei Würth
• Das Unternehmen Würth
• Key Account Management bei Würth
• Marktsegmentierung
Führung von Teams im Key Account Management
- Vom Einzelkämpfer zum Teamplayer
- Lösungen im Team verkaufen
- Führen ohne Weisungsbefugnis
Um Ihren Fragen und Diskussionen möglichst viel Freiraum zu geben, kann die Abfolge der Themenblöcke variieren.
Praxisworkshop
[optional buchbar]
29. Juni 2023 9.00 – 16.30Uhr
15. November 2023 9.00 – 16.30 Uhr
Der strategische Key Account Plan
An diesem Tag lernen Sie die Erfolgsfaktoren eines Key Account Plans kennen und arbeiten an Ihrem Account Plan. Sie erhalten dazu fertige Vorlagen im PowerPoint Format.
Ihr Workshopleiter
