Plattformen kennen ihre Händler oft besser als jede Bank. Welche drei Wege zum eigenen Kreditangebot es gibt und welche Rolle Banken dabei übernehmen.
Ein Restaurant, das über Wolt verkauft, kann ein vorgeprüftes Finanzierungsangebot direkt im Händler-Dashboard erhalten, auf Basis seiner Umsätze. Die Hausbank sieht davon nur den Zahlungseingang.
Das ist Embedded Lending: Der Kredit entsteht dort, wo das Geschäft stattfindet. In Europa ist das noch die Ausnahme – hier kommen weiterhin rund drei Viertel der Unternehmenskredite von Banken, in den USA nur etwa ein Fünftel. McKinsey rechnet damit, dass eingebettete Kanäle in Europa bis 2030 zwischen 20 und 25 Prozent des Kreditgeschäfts tragen werden, gegenüber 5 bis 10 Prozent heute.
Der Grund für diese Entwicklung ist Information. Ein Marktplatz kennt Bestellvolumen, Retourenquote und Saisonalität eines Händlers laufend, Monate bevor dessen Jahresabschluss vorliegt. Berg et al. (2020) zeigen für einen deutschen Onlinehändler, dass der digitale Fußabdruck Zahlungsausfälle etwa so gut vorhersagt wie ein Auskunftei-Score und beides zusammen deutlich besser.
Die Bank sieht diese Daten nicht, weil sie nicht in ihrem Prozess entstehen. Der Kreditprozess beginnt deshalb zunehmend auf der Plattform. Wo Banken in diesem Modell stehen, hängt vom Weg ab, den die Plattform wählt.
Vermitteln, einkaufen oder selbst bauen
Der einfachste Weg ist die Vermittlung. Die Plattform leitet ihre Händler an einen Kreditgeber weiter, erhält eine Provision und benötigt in Deutschland meist nur eine Erlaubnis nach §34c GewO. Die Bank bleibt hier klassischer Kreditgeber. Allerdings bricht oft ein Teil der Händler beim Wechsel ab, und die Plattform erfährt wenig über die Abschlüsse.
Der zweite Weg ist der Einkauf bei einem Partner, der Lizenz, Kapital und Servicing mitbringt, während die Plattform die Kundenbeziehung behält. So funktioniert das eingangs erwähnte Angebot von Wolt – Technik und Finanzierung kommen von finmid. Amazon geht in Deutschland einen ähnlichen Weg: Das Angebot erscheint direkt im Verkäuferportal, die Kredite kommen heute von der HypoVereinsbank und Banxware. In beiden Fällen legt der Partner die Kreditkriterien fest und behält einen großen Teil der Marge, und wie er mit einer ausgebliebenen Rate umgeht, fällt auf die Plattform zurück. Die Bank steht hier entweder direkt hinter dem Angebot oder eine Ebene dahinter als Refinanzierer des Partners.
Der dritte Weg, das eigene Kreditbuch mit eigener Erlaubnis, ist selten der erste Schritt. Meist folgt er auf ein Partnermodell, das über Jahre Originierungsdaten und Beziehungen zu Kapitalgebern aufgebaut hat. Die Plattformen, mit denen wir arbeiten, bauen dann selbst, was ihren Vorteil ausmacht, und kaufen den Rest ein.
Der erste Test: Geschäftsmodell und Daten
Welcher Weg passt, hängt vor allem an der Rolle des Finanzprodukts: Ist Kredit eine eigene Ertragslinie oder ein Hebel, der Bindung und Wiederkaufrate des Kernprodukts erhöht? Dann zählt, ob die Plattform den Zahlungsfluss kontrolliert und die Rückzahlung aus der Auszahlung einbehalten kann, und ob der Vorstand das Kreditrisiko mitträgt oder nur das Produktteam. Für Kapitalgeber sind das zugleich die ersten Prüfpunkte. Zwei Muster bedeuten fast immer Nein: ein Bedarf, der selten auftritt und sich in den eigenen Daten nicht zeigt, und eine Kundenbasis, die zu klein ist, um ein Portfolio reifen zu lassen. Dann findet sich in der Regel keine Refinanzierung.
Der unterschätzte Teil: Refinanzierung und Betrieb
Sobald eine Plattform skaliert, braucht sie institutionelles Kapital, etwa über Forward Flow, eine Warehouse-Fazilität oder eine Verbriefung. Ein Kapitalgeber prüft dabei neben dem Kreditrisiko ebenso genau das operationelle Risiko: Ob das Portfolio das ist, was behauptet wird, und ob das Buch weiter bedient werden kann, wenn der Originator ausfällt. Daraus folgen Anforderungen, die Originatoren nach meiner Erfahrung fast immer unterschätzen: Daten auf Einzelkreditebene vom ersten Tag an, eine laufende Berechnung von Beleihungswert und Covenants statt periodischer Reports, ein benannter Backup Servicer und ein dokumentiertes, erklärbares Kreditmodell.
Für Banken ist genau das der Anknüpfungspunkt. Sie erreichen hier Kreditvolumen, das ihnen über eigene Kanäle verschlossen bleibt. Sehen sie die Daten laufend und auf Einzelkreditebene, können sie dieses Volumen steuern wie ihr eigenes Buch, mit Eligibility-Kriterien, Konzentrationsgrenzen und Covenants. Der Kreditprozess der Zukunft beginnt also nicht in der Bank, aber er kommt ohne ihre Disziplin nicht aus.
Über diese Fragen diskutiere ich am 9. November auf der Jahrestagung „Kreditprozesse der Zukunft“ im Panel „Kredit als Feature“.
Über die Autorin
Natalie Schleiz ist VP Commercial der Credibur GmbH in Berlin, einer Infrastrukturplattform für Non-Bank Lending und strukturierte Kreditfazilitäten in Europa. Sie verantwortet die kommerzielle Strategie und die Markteinführung des Produkts. Zuvor hat sie Vertriebsteams aufgebaut und skaliert, die Fintech-Produkte in den Bereichen Geldwäscheprävention, Betrugsprävention und Finanzinfrastruktur in regulierte Märkte gebracht haben.